Антикризисное управление в сфере торговли

Что такое антикризисное управление

Антикризисное управление – это мероприятия, которые проводят, чтобы выявить и предотвратить риск компании утратить платежеспособность и обанкротиться.
Есть две группы методов антикризисного управления: диагностика кризиса и преодоление – антикризисные меры. Первая группа помогает не пропустить существенное ухудшение платежеспособности компании. Для этого анализируют риски бизнеса и оценивают вероятность банкротства. Во второй группе – мероприятия, которые способствуют сохранению финансовой устойчивости предприятия: сокращение затрат, повышение ликвидности имущества, реструктуризация долгов, активизация или перепрофилирование основной деятельности.
СОВЕТ
Чтобы предвидеть кризис, развивайте в компании систему риск-менеджмента
Какие антикризисные мероприятия проводить
Чтобы преодолеть кризис и восстановить платежеспособность и ликвидность компании, действуйте по плану:

• избавьтесь от лишних расходов;
• оптимизируйте структуру активов;
• сократите долговую нагрузку;
• активизируйте и реформируйте бизнес.

Как избавиться от лишних расходов

Первая задача в рамках антикризисной программы – сократить по максимуму затраты и оставить те, без которых компания не сможет работать. В кризисной ситуации избавиться от лишних расходов сможете, если снизите необоснованные потери компании, сократите операционные и внереализационные затраты и ужесточите финансовый контроль.

Сократите потери. Прежде чем урезать отдельные статьи расходов, выясните, где и почему компания теряет деньги: в снабжении, логистике, производстве, продажах, управлении бизнесом. Потери рассматривайте в двух направлениях: ущерб или упущенная выгода. Продумайте, какие меры помогут их избежать. К примеру, пересмотреть действующие или внедрить новые контрольные процедуры, застраховать риски, мотивировать сотрудников экономно расходовать ресурсы.

Уменьшите затраты. Разберитесь, от каких операционных и внереализационных затрат на время кризиса можете отказаться частично или полностью, какие – нормировать, усилить контроль. Например, коммерческие, управленческие, материальные, на оплату труда. Начните с наиболее весомых статей своей отрасли – так быстрее получите ощутимый эффект от экономии.

Установите, какого целевого значения экономии по каждой статье хотите достичь. К примеру, сократить на 10 процентов от уровня прошлого года расходы на доставку сырья и материалов. Далее изучите доступные резервы и способы снизить расходы, рассчитайте экономический эффект от них. Учитывайте не только сумму самой экономии – на сколько меньше будете тратить, но и сколько придется вложить, удастся ли дополнительно заработать.

Ужесточите финансовый контроль. Чтобы в дальнейшем не допустить появления необоснованных расходов, усильте финансовый контроль в компании. Для этого ужесточите регламент проведения платежей, проверьте качество планирования и проверки бюджетов, подготовки отчетности. Так снизите риски несогласованных трат, кассовых разрывов, хищений и намеренного искажения результатов.

Продолжение следует…

Пример из практики.

Как в компании «РБК» оптимизировали бюджет.

«Чтобы удержаться «на плаву» после кризиса 2014 года и резкого скачка курса валют, мы пересмотрели правила планирования доходов и расходов. С тех пор применяем этот подход, когда утверждаем очередной годовой бюджет.

Проблема. Основные доходы нашей компании – от рекламы. Любые негативные процессы в экономике ощущаем сразу – выручка заметно сокращается, финансовые результаты падают. В конце 2014 года поняли, что в ближайшей перспективе нарастить доходы и вписаться в ранее утвержденные среднесрочные бюджеты не получится.

Как решали. Чтобы преодолеть кризис, стали искать резервы внутри компании. Доходы бюджета на 2015 год запланировали по пессимистичному сценарию – заложили падение продаж. В качестве временной меры снизили планку маржинальной рентабельности для новых заказов. Допустим, в докризисный период мы отказывались от всех проектов с рентабельностью менее 10 процентов. Во время кризиса такие заказы принимали, если это позволяло увеличить текущий денежный поток.

Расходы сокращали до минимально необходимой величины – сколько требуется, чтобы деятельность не остановилась. Например, у нас почти 60 процентов затрат – заработная плата и сопряженные с ней налоги и взносы. Чтобы определить, до какой планки можем снижать расходы, пришлось пересмотреть структуру сервисных служб: финансовой, юридической, административно-хозяйственной, управления персоналом, технической дирекции. Для этого анализировали бизнес-процессы, загрузку сотрудников, обосновывали изменение численности. К примеру, финансовая служба закрывает период по бухгалтерии и МСФО до 20-го числа месяца, следующего за отчетным. Руководство хочет получать отчеты быстрее, а для этого потребуются еще бухгалтеры. Мы взвешиваем, сопоставимы ли выгоды от раннего закрытия периода с теми затратами, которые понесем. Как правило, выбираем экономию. Так смогли на 30 процентов сократить административные расходы холдинга.

С 2015 года бюджет компании формируем, соблюдая два принципа: доходы принимаем в пессимистичном варианте, расходы утверждаем после предварительной «чистки». Перед бюджетным комитетом топ-менеджеры в закрепленных за ними направлениях проверяют, как изменились затраты за год. Обосновывают, почему расходы предстоит увеличить. Предлагают, как и на сколько их можно сократить. Окончательное решение принимает финансовый директор».

Продолжение следует…

Как оптимизировать структуру активов

В период кризиса необходимо повысить долю ликвидных активов в структуре имущества компании. Добиться этого сможете, если сократите дебиторку, нормируете материально-производственные запасы и продадите непрофильные активы.

Сократите дебиторку. Полностью отменять кредитные лимиты и отсрочки покупателям в кризис неоправданно – рискуете потерять объемы продаж, не выполнить бюджет. Чтобы дебиторка оставалась рабочей и не обернулась убытками, актуализируйте кредитную политику компании. К примеру, пересмотрите правила расчета рейтингов клиентов, продолжительности отсрочек, кредитных лимитов, штрафов за просрочку.

Передайте долги надежных покупателей на факторинг – так сможете быстрее получать «живые» деньги после отгрузки и сохранить лояльность клиентов. Не забудьте учесть его комиссию, когда будете оценивать стоимость и эффективность антикризисной меры.

Ужесточите процедуру взыскания просроченной дебиторки. Не ждите нескольких дней просрочки. Проведите переговоры с клиентами, которые нарушили платежную дисциплину, и решите, что эффективнее: реструктурировать долги, взыскивать самостоятельно, продать коллекторам, обратиться в суд.

Нормируйте запасы. Чтобы не перезатаривать склад и не увеличивать затраты на хранение запасов, нормируйте их объем. Сделать это можно двумя способами. Первый – рассчитайте минимальное количество ресурсов, которое следует поддерживать на складе. Второй способ – нормируйте оборачиваемость отдельных видов запасов: сырья и материалов, незавершенного производства, готовой продукции. Так определите, сколько ресурсов необходимо, чтобы компания работала бесперебойно.

В кризисной ситуации проведите инвентаризацию производственных запасов. Выясните, есть ли сверхнормативные остатки, и оцените их качество. Выделите пригодные для дальнейшей переработки и сократите за счет них план закупок. Разработайте мероприятия, которые помогут избавиться от неликвидов с выгодой для компании. К примеру, зависшие товары попробуйте вернуть поставщикам или распродать.

Продайте лишнее имущество. Выясните, есть ли у компании имущество, которое она не задействует в основном производстве. Например, недвижимость, земельные участки, законсервированное оборудование. Уточните, какие доходы приносят эти активы и оправдывают ли затраты на содержание. От нерентабельного имущества в кризисной ситуации имеет смысл избавиться – продать, сдать в аренду, пустить во вторсырье или отдать безвозмездно.

Как выгоднее поступить с каждым непрофильным активом, разберитесь в отдельности. Например, оцените, сколько сможете выручить от продажи объекта, как быстро оформите сделку, получите деньги. Затем просчитайте, сколько времени и расходов понадобится на подготовку. Например, чтобы обновить технический план строения или участка, демонтировать оборудование, отремонтировать транспортное средство. Выясните, какие риски при этом возникают у компании. К примеру, риск налоговой проверки из-за снижения рентабельности оставшихся активов. Сопоставьте все выгоды и издержки – так определите, оправданно ли продавать имущество.

Чтобы решить, как поступить с непрофильным бизнесом, проанализируйте его роль в холдинге. Для этого уточните, какой долей предприятия владеет группа, насколько от него зависит. Составьте матрицу деловой структуры и выберите, как действовать: оставить непрофильное предприятие без изменений, преобразовать в филиал или продать.

Как снизить долговую нагрузку

Долговую нагрузку оправданно снижать, чтобы исключить банкротство компании из-за претензий банка, контрагентов, персонала и прочих кредиторов. В рамках этой антикризисной меры предстоит сократить кредиторку и реструктурировать кредитный портфель.

Сократите кредиторку. Чтобы уменьшить кредиторку и не наращивать просрочку, действуйте так. Сначала распределите долги по срочности погашения. Затем определите возможные источники финансирования и составьте график выплат сотрудникам и поставщикам. Одновременно пересмотрите условия сотрудничества с контрагентами, сократите расходы на персонал.

Начните с долгов компании по зарплате. Просрочка по ней свыше трех месяцев грозит не только разбирательствами в трудовой инспекции и суде, но и административным наказанием, дисквалификацией руководителя предприятия.

На период кризиса разработайте программу снижения зарплаты и сопутствующих расходов. Например, сократите рабочий день или неделю, пересмотрите показатели эффективности, отмените дополнительный соцпакет – компенсацию проезда, мобильной связи, медстраховки, повышения квалификации.

Долги поставщикам и подрядчикам разделите на две группы – до и свыше 300 тыс. руб. Контрагенты из второй группы – в зоне риска. Они могут обратиться в суд и потребовать признать компанию банкротом. Если не можете рассчитаться с ними полностью и с минимальной задержкой, проведите общее собрание кредиторов. Опишите на встрече текущую ситуацию, расскажите, какие антикризисные меры планируете и уже предприняли. Согласуйте и подпишите мораторий на погашение долгов – период, в течение которого компания не сможет гасить обязательства.

Определите, из каких источников можете оперативно получить деньги, чтобы рассчитаться с кредиторами. Например, предложите владельцам компании пожертвовать контролем и отдать часть своих акций или долей в обмен на списание долга. Другой вариант – новация задолженности. Замените одно обязательство другим, более выгодным компании.

СОВЕТ

В кризисной ситуации максимально быстро сокращайте валютные обязательства компании

Пересмотрите кредитный портфель. Если в период кризиса компания не может своевременно обслуживать займы и кредиты, обратитесь к банку с просьбой реструктурировать задолженность. Рассмотрите такие варианты: увеличить срок кредитования, снизить ежемесячные платежи, перенести срок погашения тела кредита, сократить процентную ставку, изменить валюту договора.

Будьте готовы на переговорах с банком о реструктуризации кредита обосновать причины и доказать, что компания сможет погасить долги на новых условиях. Подготовьте данные, которые объяснят, почему упала платежеспособность предприятия. Одновременно опишите, какие меры планируете и что уже сделали, чтобы исправить кризисную ситуацию, восстановить финансовую устойчивость. Обобщите эту информацию в заявлении о реструктуризации кредита.

Если банк отказал в реструктуризации, придется искать внутренние источники финансирования. Проведите сплошную инвентаризацию имущества и выберите, какие активы можете продать без риска для основной деятельности.

Продолжение следует…

Подробнее о лейках ANITA и ARIA

Антикризисное управление в сфере торговли

Что такое антикризисное управление

Антикризисное управление – это мероприятия, которые проводят, чтобы выявить и предотвратить риск компании утратить платежеспособность и обанкротиться.
Есть две группы методов антикризисного управления: диагностика кризиса и преодоление – антикризисные меры. Первая группа помогает не пропустить существенное ухудшение платежеспособности компании. Для этого анализируют риски бизнеса и оценивают вероятность банкротства. Во второй группе – мероприятия, которые способствуют сохранению финансовой устойчивости предприятия: сокращение затрат, повышение ликвидности имущества, реструктуризация долгов, активизация или перепрофилирование основной деятельности.
СОВЕТ
Чтобы предвидеть кризис, развивайте в компании систему риск-менеджмента
Какие антикризисные мероприятия проводить
Чтобы преодолеть кризис и восстановить платежеспособность и ликвидность компании, действуйте по плану:

• избавьтесь от лишних расходов;
• оптимизируйте структуру активов;
• сократите долговую нагрузку;
• активизируйте и реформируйте бизнес.

Как избавиться от лишних расходов

Первая задача в рамках антикризисной программы – сократить по максимуму затраты и оставить те, без которых компания не сможет работать. В кризисной ситуации избавиться от лишних расходов сможете, если снизите необоснованные потери компании, сократите операционные и внереализационные затраты и ужесточите финансовый контроль.

Сократите потери. Прежде чем урезать отдельные статьи расходов, выясните, где и почему компания теряет деньги: в снабжении, логистике, производстве, продажах, управлении бизнесом. Потери рассматривайте в двух направлениях: ущерб или упущенная выгода. Продумайте, какие меры помогут их избежать. К примеру, пересмотреть действующие или внедрить новые контрольные процедуры, застраховать риски, мотивировать сотрудников экономно расходовать ресурсы.

Уменьшите затраты. Разберитесь, от каких операционных и внереализационных затрат на время кризиса можете отказаться частично или полностью, какие – нормировать, усилить контроль. Например, коммерческие, управленческие, материальные, на оплату труда. Начните с наиболее весомых статей своей отрасли – так быстрее получите ощутимый эффект от экономии.

Установите, какого целевого значения экономии по каждой статье хотите достичь. К примеру, сократить на 10 процентов от уровня прошлого года расходы на доставку сырья и материалов. Далее изучите доступные резервы и способы снизить расходы, рассчитайте экономический эффект от них. Учитывайте не только сумму самой экономии – на сколько меньше будете тратить, но и сколько придется вложить, удастся ли дополнительно заработать.

Ужесточите финансовый контроль. Чтобы в дальнейшем не допустить появления необоснованных расходов, усильте финансовый контроль в компании. Для этого ужесточите регламент проведения платежей, проверьте качество планирования и проверки бюджетов, подготовки отчетности. Так снизите риски несогласованных трат, кассовых разрывов, хищений и намеренного искажения результатов.

Продолжение следует…

Пример из практики.

Как в компании «РБК» оптимизировали бюджет.

«Чтобы удержаться «на плаву» после кризиса 2014 года и резкого скачка курса валют, мы пересмотрели правила планирования доходов и расходов. С тех пор применяем этот подход, когда утверждаем очередной годовой бюджет.

Проблема. Основные доходы нашей компании – от рекламы. Любые негативные процессы в экономике ощущаем сразу – выручка заметно сокращается, финансовые результаты падают. В конце 2014 года поняли, что в ближайшей перспективе нарастить доходы и вписаться в ранее утвержденные среднесрочные бюджеты не получится.

Как решали. Чтобы преодолеть кризис, стали искать резервы внутри компании. Доходы бюджета на 2015 год запланировали по пессимистичному сценарию – заложили падение продаж. В качестве временной меры снизили планку маржинальной рентабельности для новых заказов. Допустим, в докризисный период мы отказывались от всех проектов с рентабельностью менее 10 процентов. Во время кризиса такие заказы принимали, если это позволяло увеличить текущий денежный поток.

Расходы сокращали до минимально необходимой величины – сколько требуется, чтобы деятельность не остановилась. Например, у нас почти 60 процентов затрат – заработная плата и сопряженные с ней налоги и взносы. Чтобы определить, до какой планки можем снижать расходы, пришлось пересмотреть структуру сервисных служб: финансовой, юридической, административно-хозяйственной, управления персоналом, технической дирекции. Для этого анализировали бизнес-процессы, загрузку сотрудников, обосновывали изменение численности. К примеру, финансовая служба закрывает период по бухгалтерии и МСФО до 20-го числа месяца, следующего за отчетным. Руководство хочет получать отчеты быстрее, а для этого потребуются еще бухгалтеры. Мы взвешиваем, сопоставимы ли выгоды от раннего закрытия периода с теми затратами, которые понесем. Как правило, выбираем экономию. Так смогли на 30 процентов сократить административные расходы холдинга.

С 2015 года бюджет компании формируем, соблюдая два принципа: доходы принимаем в пессимистичном варианте, расходы утверждаем после предварительной «чистки». Перед бюджетным комитетом топ-менеджеры в закрепленных за ними направлениях проверяют, как изменились затраты за год. Обосновывают, почему расходы предстоит увеличить. Предлагают, как и на сколько их можно сократить. Окончательное решение принимает финансовый директор».

Продолжение следует…

Антикризисное управление в сфере торговли

Что такое антикризисное управление

Антикризисное управление – это мероприятия, которые проводят, чтобы выявить и предотвратить риск компании утратить платежеспособность и обанкротиться.
Есть две группы методов антикризисного управления: диагностика кризиса и преодоление – антикризисные меры. Первая группа помогает не пропустить существенное ухудшение платежеспособности компании. Для этого анализируют риски бизнеса и оценивают вероятность банкротства. Во второй группе – мероприятия, которые способствуют сохранению финансовой устойчивости предприятия: сокращение затрат, повышение ликвидности имущества, реструктуризация долгов, активизация или перепрофилирование основной деятельности.
СОВЕТ
Чтобы предвидеть кризис, развивайте в компании систему риск-менеджмента
Какие антикризисные мероприятия проводить
Чтобы преодолеть кризис и восстановить платежеспособность и ликвидность компании, действуйте по плану:

• избавьтесь от лишних расходов;
• оптимизируйте структуру активов;
• сократите долговую нагрузку;
• активизируйте и реформируйте бизнес.

Как избавиться от лишних расходов

Первая задача в рамках антикризисной программы – сократить по максимуму затраты и оставить те, без которых компания не сможет работать. В кризисной ситуации избавиться от лишних расходов сможете, если снизите необоснованные потери компании, сократите операционные и внереализационные затраты и ужесточите финансовый контроль.

Сократите потери. Прежде чем урезать отдельные статьи расходов, выясните, где и почему компания теряет деньги: в снабжении, логистике, производстве, продажах, управлении бизнесом. Потери рассматривайте в двух направлениях: ущерб или упущенная выгода. Продумайте, какие меры помогут их избежать. К примеру, пересмотреть действующие или внедрить новые контрольные процедуры, застраховать риски, мотивировать сотрудников экономно расходовать ресурсы.

Уменьшите затраты. Разберитесь, от каких операционных и внереализационных затрат на время кризиса можете отказаться частично или полностью, какие – нормировать, усилить контроль. Например, коммерческие, управленческие, материальные, на оплату труда. Начните с наиболее весомых статей своей отрасли – так быстрее получите ощутимый эффект от экономии.

Установите, какого целевого значения экономии по каждой статье хотите достичь. К примеру, сократить на 10 процентов от уровня прошлого года расходы на доставку сырья и материалов. Далее изучите доступные резервы и способы снизить расходы, рассчитайте экономический эффект от них. Учитывайте не только сумму самой экономии – на сколько меньше будете тратить, но и сколько придется вложить, удастся ли дополнительно заработать.

Ужесточите финансовый контроль. Чтобы в дальнейшем не допустить появления необоснованных расходов, усильте финансовый контроль в компании. Для этого ужесточите регламент проведения платежей, проверьте качество планирования и проверки бюджетов, подготовки отчетности. Так снизите риски несогласованных трат, кассовых разрывов, хищений и намеренного искажения результатов.

Продолжение следует…

Мерчандайзинг — одно из направлений маркетинга, специализирующееся на том, как спланировать торговый зал и расположить товары для увеличения количества покупок.
Обычно приемы мерчандайзинга используют в магазинах, где покупатель двигается по торговому залу и сам берет товары с полок. Но описываемые приемы и лайфхаки можно практиковать и в других розничных точках, например, в небольших магазинчиках возле дома. Ведь главное в этой науке — управлять вниманием покупателя и стимулировать его желание купить.

Организация торгового зала для повышения продаж
Существует несколько правил:
- Выявите «холодные» зоны в магазине
- Разделяйте торговый зал на зоны
- Располагайте товары на разной высоте
- Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи
- Используйте освещение
- Используйте акценты
- Добавьте в зал музыку и запахи
- Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени.

Выявите «холодные» зоны в магазине
Существуют общие принципы планирования торгового зала.

• В любом магазине есть так называемые «холодные» зоны — места, которые покупатели посещают реже всего. Обычно они находятся в глубине зала, куда неудобно добираться.
• Еще «холодные» зоны расположены с левой стороны в любой части зала, потому что покупатели при движении обычно поворачивают голову направо.
• «Холодной» считается зона в центре магазина, потому что люди обычно двигаются по периметру, избегая выходить в открытое пространство.

Определив такие зоны, начинайте планирование торгового зала: выкладывайте в «холодную» зону максимально привлекательные товары, за которыми как раз приходят покупатели. Обычно в центре небольшого зала расположены холодильники с полуфабрикатами, полки с овощами и сладкой продукцией. В глубине зала размещают товары первой необходимости, то есть хлеб, яйца, молоко. Такие товары люди ищут целенаправленно, «холодная» зона превращается в «горячую».

Разделяйте торговый зал на зоны
Постарайтесь выделить три зоны: зону адаптации, зону покупки и зону возвращения. 

Зона адаптации
В нее покупатель попадает сразу после входа в магазин. Двигается не спеша, внимание слабое, есть небольшое чувство смятения. Взгляд покупателя ищет знакомые предметы, которые помогут адаптироваться.  В зоне адаптации размещают корзины и тележки, стенды с фруктами или овощами, стойки с чаем и кофе.
Не размещайте в зоне адаптации товары, которые покупают у вас чаще всего — высока вероятность, что покупатель возьмет что ему нужно и затем покинет зал. Лучше в эту зону поставить несколько товаров по промо-цене, которые порадуют гостя магазина и замотивируют двигаться дальше.

Зона покупки
Основная территория зала, где покупатель уже адаптировался к среде.

Зона возвращения
Покупатель набрал в тележку все, что ему нужно, расслабился. Здесь его можно мотивировать на импульсивные покупки. Хорошо, если он взял что-то по акции — тогда ближе к кассе он начинает думать, на что бы ему еще потратить сэкономленные деньги.

Располагайте товары на разной высоте
Мерчандайзеры рекомендуют раскладывать товары с учетом уровня высоты полок. Всего есть пять категорий.
- Уровень ног, от пола примерно 0,2–0,6 м. Это объемные товары, которые легко отыскать, они хорошо видны. Например, на уровне ног кладут пачки туалетной бумаги из 12 рулонов или большие пакеты со стиральным порошком.
- Нижний уровень рук, 0,6–0,9 м. Все товары первой необходимости, всякие аксессуары.
- Верхний уровень рук, 0,9–1,1 м. Товары, на которые есть спонтанный спрос. Например, сезонные категории или те, на которые идет рекламная акция.
- Уровень глаз, 1,1–1,7 м. Здесь стоит располагать товары, которые могут стать импульсной покупкой. Например, новинки или товары, на которые сейчас большая скидка.
- Уровень «шляпы», выше 1,7 м. Сюда кладут товары, которые хорошо видны издалека. Или дублируют товары с нижних полок.

Мерчандайзеры рекомендуют располагать товарные группы на стеллажах вертикально, друг под другом. Товары одной группы должны стоять рядом, горизонтально.

Еще есть понятие «золотой полки» — той, которая располагается точно на уровне глаз.  Она считается самой прибыльной, товары с нее покупают чаще остальных. Организуя «золотые полки», берите в расчет разницу в росте — в среднем такая полка для мужских товаров будет выше, чем для женщин. Детская полка будет ниже.

Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи
Обратите внимание: сейчас дорогой алкоголь обычно продается с отдельного стеллажа или закрытого шкафа. Это не только страховка от воровства. Расположив дорогой товар отдельно от других, вы создаете у клиента ощущение премиальной покупки.
Обычно на VIP-полках размещают алкоголь, дорогой шоколад, банки с икрой и деликатесы.

 

Используйте освещение
С помощью освещения можно заставить покупателя двигаться активнее, как это делают в гипермаркетах, или, наоборот, приглушить уровень освещения и создать уютный магазин, в котором покупателю захочется проводить больше времени.
Дополнительно управляйте вниманием клиента — сделайте световой акцент на ключевых товарных группах.
Человек подсознательно движется к свету. Если ваш магазин находится в торговом центре, уровень освещенности входной группы должен быть выше уровня освещенности общественной зоны. Чтобы усилить желание пройти вглубь магазина, дополнительно осветите периметральную товарную выкладку.

Используйте акценты

Чтобы продать конкретный товар, выделяйте его на фоне остальных:

• Самый простой вариант — яркий ценник с надписью «Лучший выбор».
• Товар будет бросаться в глаза, если выдвинуть его на полке чуть вперед.
• Когда у товара яркая упаковка, можно попробовать сделать акцент на цвете. Например, поставить рядом товары, у которых упаковка тусклее. Еще вариант — поставить несколько упаковок с преобладающим холодным цветом в ряд с «теплыми» упаковками. Или наоборот.
• Для акцента на полку можно просто выставить больше нужного товара — например, десять коробок лапши нужного бренда и по 2–3 коробки остальных.

Делать акценты можно, встраивая товар в дизайн и декорации интерьера. Например, ярко-украшенный островок в середине зала сразу привлекает внимание.
Продумывайте дизайн и декорации. Особенно это важно для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Красиво сервированный обеденный стол будет эффективнее влиять на покупателя, чем обычная декоративная выкладка посуды.

Организация торгового зала не заканчивается расстановкой полок и холодильников. Для эффективных продаж нужно продумать все возможные каналы воздействия на покупателя.

Эффективно работает аромамаркетинг. Его часто используют в общепите — например, добавляют запах свежей выпечки и ванили в пекарнях. Вы можете использовать те же запахи около стендов с хлебом.

Супермаркеты и гипермаркеты сейчас активно воздействуют на покупателей с помощью звуков. Например, вечером, в час пик, включается быстрая и ритмичная мелодия. Она стимулирует людей двигаться и покупать активнее. Утром, когда клиентов мало, включают спокойную музыку, чтобы люди не торопясь походили между стендами и выбрали больше товаров.

Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени

Старайтесь спланировать торговый зал так, чтобы покупатель провел в нем больше времени.

Для этого товары первой необходимости в гипермаркетах располагают в разных концах помещения.

Важен баланс

Но тут важно соблюдать баланс: хорошо, когда клиент задержится в магазине на пару минут около полок.

И плохо, если у покупателя искусственно отнимают время, например, создавая большие очереди на кассе.

*Начните с выявления «холодных» зон в вашем магазине — обычно это площадь в глубине или центре помещения. Сделайте эти зоны «горячими», продавайте там товары повседневного спроса.
*Разделите торговый зал на три зоны — адаптация, покупка, возвращение. В первой зоне выставите яркие товары, которые помогут человеку сосредоточиться на покупке. В зоне возвращения ставьте товары импульсного спроса.
*Располагайте товары на разной высоте. На уровне глаз ставьте привлекательные категории, на уровне ног — то, что покупатель и так возьмет.
*Дорогие продукты разместите на отдельном стеллаже.
*Используйте освещение. Он позволит выделить входную группу магазина в торговом центре.
*Добавьте акценты. С помощью цвета или количества выделите товар, который нужно продать.
*С помощью музыки и запахов стимулируйте продажи. Например, к полкам с хлебом добавьте аромат ванили. И включите ритмичную музыку, если хотите, чтобы клиенты двигались быстрее.
*Постарайтесь задержать покупателя в магазине подольше — может быть, он захочет купить что-нибудь еще.

Организация торгового зала для повышения продаж строительного магазина

Грамотный мерчандайзинг строительных материалов, поможет сделать выкладку товаров понятной и удобной для каждого покупателя.
Правильная организация торгового зала магазина такой направленности чрезвычайно важна.

Ассортимент строительных магазинов очень специфичен и отличается большим количеством товарных групп, крайне разнообразной по размеру и форме продукцией. Такие торговые точки не относятся к магазинам, которые одному и тому же человеку нужно посещать ежедневно или систематически. Несмотря на это, основные правила выкладки и логика распределения товарных групп по территории торгового зала идентичны для каждой торговой точки, реализацией какого бы вида товаров в ней не занимались.

Нужно сразу оговориться: все нижеперечисленное будет работать в том случае, если работники торгового зала не пренебрегают своими обязанностями. Равнодушные, безразлично относящиеся к покупателям  консультанты и продавцы могут свести на нет все усилия по созданию рабочей планограммы.

Основные правила мерчендайзинга:

На уровне глаз не должны располагаться товары эконом-класса. Так как покупатель чаще всего приобретает то, что находится у него перед глазами, на этом уровне стоит расположить брендовые товары или те, продажа которых наиболее выгодна магазину в данный момент.

Сопутствующие товары должны располагаться поблизости. Обойный клей/краска и средства для их нанесения, например. Это стимулирует покупателя приобрести дополнительную вещь.

Ценники. Кроме того, что их отсутствие или несоответствие реальной стоимости товаров может привести к проблемам с контролирующими органами, это еще отпугивает покупателей.

Комфорт. Предоставление корзинок и тележек для транспортировки покупок, обеспечение удобного пространства для изучения товара, достаточно широкие проходы между стеллажами. Не стоит складывать красивые фигуры из отделочных материалов — покупатели могут просто побояться взять с них что-то. Акционные паллеты не должны загораживать проход.

Еще одна хитрость, позволяющая продемонстрировать покупателям все многообразие ассортимента и простимулировать их на покупку – размещение групп товаров в торговом зале. Целевые товары, то есть те, за которыми люди приходят в ваш магазин, должны находиться подальше от входа. Покупатель должен пройти треугольник «вход — цель — касса». Причем по дороге должны быть размещены товары, которые разумно приобретать с целевыми (обои-клей-средства для выравнивания стен, например).

Импульсивные товары, то есть то, что обычно покупают под влиянием минутного настроения, должны быть хорошо замены и легкодоступны.

Главное, что нужно помнить владельцу магазина — мерчандайзер, это отдельная должность, которую не стоит перекладывать на продавцов. Если нет возможности ввести дополнительную штатную единицу, лучше пригласить специалиста со стороны.

Мерчандайзинг в строительном магазине осложнен тем, что там обычно представлены и крупногабаритные товары, и разнообразная мелочевка. И если разместить мелкие предметы можно, как и в магазинах другого профиля, в прикассовой зоне, то размещение габаритной продукции может стать настоящей проблемой.

Один из возможных выходов из сложившейся ситуации — расположить товары, чья длина намного больше ширины, в вертикальной плоскости под углом к полу. Это поможет продемонстрировать покупателям «товар лицом» и избежать возможного нарушения целостности упаковки или загрязнений, которые были бы возможны при непосредственном контакте с полом.

Еще один возможный камень преткновения — расположение отделочных материалов. Как избежать сложностей с их размещением? Особое внимание нужно обратить на обои — они должны быть установлены на специальное устройство, позволяющее покупателям оценить узор, текстуру и качество. Разные виды отделочной плитки целесообразно раскладывать по одному из следующих признаков: цвет/узор, фактура, производитель.

Важно поддерживать на полках постоянное количество товара. Пустые полки могут вызвать у покупателей негативную реакцию.

Если речь идет о крупногабаритной продукции или чем-то, имеющем нестандартную форму, есть два варианта их размещения:

Выставить на полках по одному образцу каждого товара, оставив остальное на складе. Этот вариант стоит использовать, если речь идет о не очень большом магазине или же об очень дорогой, штучной продукции. Возможные минусы — дополнительная занятость для работников зала, которым будет необходимо приносить выбранную продукцию со склада, и небольшая, но существующая возможность задержки в обслуживании покупателей, желающих приобрести одинаковые вещи.

Принцип магазинов DIY (do it yourself — сделай сам) — выкладка как можно большего количества товаров на полках. Удобно использовать в крупном магазине и там, где в зале работает небольшое количество человек. В этом случае нижние полки заполняются продукцией для покупателей, а верхние используются в качестве склада. Выбирая такой вариант выкладки, необходимо предусмотреть возможность самостоятельной транспортировки габаритных предметов покупателем.

Мерчандайзинг — одно из направлений маркетинга, специализирующееся на том, как спланировать торговый зал и расположить товары для увеличения количества покупок.
Обычно приемы мерчандайзинга используют в магазинах, где покупатель двигается по торговому залу и сам берет товары с полок. Но описываемые приемы и лайфхаки можно практиковать и в других розничных точках, например, в небольших магазинчиках возле дома. Ведь главное в этой науке — управлять вниманием покупателя и стимулировать его желание купить.

Организация торгового зала для повышения продаж
Существует несколько правил:
- Выявите «холодные» зоны в магазине
- Разделяйте торговый зал на зоны
- Располагайте товары на разной высоте
- Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи
- Используйте освещение
- Используйте акценты
- Добавьте в зал музыку и запахи
- Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени.

Выявите «холодные» зоны в магазине
Существуют общие принципы планирования торгового зала.

• В любом магазине есть так называемые «холодные» зоны — места, которые покупатели посещают реже всего. Обычно они находятся в глубине зала, куда неудобно добираться.
• Еще «холодные» зоны расположены с левой стороны в любой части зала, потому что покупатели при движении обычно поворачивают голову направо.
• «Холодной» считается зона в центре магазина, потому что люди обычно двигаются по периметру, избегая выходить в открытое пространство.

Определив такие зоны, начинайте планирование торгового зала: выкладывайте в «холодную» зону максимально привлекательные товары, за которыми как раз приходят покупатели. Обычно в центре небольшого зала расположены холодильники с полуфабрикатами, полки с овощами и сладкой продукцией. В глубине зала размещают товары первой необходимости, то есть хлеб, яйца, молоко. Такие товары люди ищут целенаправленно, «холодная» зона превращается в «горячую».

Разделяйте торговый зал на зоны
Постарайтесь выделить три зоны: зону адаптации, зону покупки и зону возвращения. 

Зона адаптации
В нее покупатель попадает сразу после входа в магазин. Двигается не спеша, внимание слабое, есть небольшое чувство смятения. Взгляд покупателя ищет знакомые предметы, которые помогут адаптироваться.  В зоне адаптации размещают корзины и тележки, стенды с фруктами или овощами, стойки с чаем и кофе.
Не размещайте в зоне адаптации товары, которые покупают у вас чаще всего — высока вероятность, что покупатель возьмет что ему нужно и затем покинет зал. Лучше в эту зону поставить несколько товаров по промо-цене, которые порадуют гостя магазина и замотивируют двигаться дальше.

Зона покупки
Основная территория зала, где покупатель уже адаптировался к среде.

Зона возвращения
Покупатель набрал в тележку все, что ему нужно, расслабился. Здесь его можно мотивировать на импульсивные покупки. Хорошо, если он взял что-то по акции — тогда ближе к кассе он начинает думать, на что бы ему еще потратить сэкономленные деньги.

Располагайте товары на разной высоте
Мерчандайзеры рекомендуют раскладывать товары с учетом уровня высоты полок. Всего есть пять категорий.
- Уровень ног, от пола примерно 0,2–0,6 м. Это объемные товары, которые легко отыскать, они хорошо видны. Например, на уровне ног кладут пачки туалетной бумаги из 12 рулонов или большие пакеты со стиральным порошком.
- Нижний уровень рук, 0,6–0,9 м. Все товары первой необходимости, всякие аксессуары.
- Верхний уровень рук, 0,9–1,1 м. Товары, на которые есть спонтанный спрос. Например, сезонные категории или те, на которые идет рекламная акция.
- Уровень глаз, 1,1–1,7 м. Здесь стоит располагать товары, которые могут стать импульсной покупкой. Например, новинки или товары, на которые сейчас большая скидка.
- Уровень «шляпы», выше 1,7 м. Сюда кладут товары, которые хорошо видны издалека. Или дублируют товары с нижних полок.

Мерчандайзеры рекомендуют располагать товарные группы на стеллажах вертикально, друг под другом. Товары одной группы должны стоять рядом, горизонтально.

Еще есть понятие «золотой полки» — той, которая располагается точно на уровне глаз.  Она считается самой прибыльной, товары с нее покупают чаще остальных. Организуя «золотые полки», берите в расчет разницу в росте — в среднем такая полка для мужских товаров будет выше, чем для женщин. Детская полка будет ниже.

Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи
Обратите внимание: сейчас дорогой алкоголь обычно продается с отдельного стеллажа или закрытого шкафа. Это не только страховка от воровства. Расположив дорогой товар отдельно от других, вы создаете у клиента ощущение премиальной покупки.
Обычно на VIP-полках размещают алкоголь, дорогой шоколад, банки с икрой и деликатесы.

 

Используйте освещение
С помощью освещения можно заставить покупателя двигаться активнее, как это делают в гипермаркетах, или, наоборот, приглушить уровень освещения и создать уютный магазин, в котором покупателю захочется проводить больше времени.
Дополнительно управляйте вниманием клиента — сделайте световой акцент на ключевых товарных группах.
Человек подсознательно движется к свету. Если ваш магазин находится в торговом центре, уровень освещенности входной группы должен быть выше уровня освещенности общественной зоны. Чтобы усилить желание пройти вглубь магазина, дополнительно осветите периметральную товарную выкладку.

Используйте акценты

Чтобы продать конкретный товар, выделяйте его на фоне остальных:

• Самый простой вариант — яркий ценник с надписью «Лучший выбор».
• Товар будет бросаться в глаза, если выдвинуть его на полке чуть вперед.
• Когда у товара яркая упаковка, можно попробовать сделать акцент на цвете. Например, поставить рядом товары, у которых упаковка тусклее. Еще вариант — поставить несколько упаковок с преобладающим холодным цветом в ряд с «теплыми» упаковками. Или наоборот.
• Для акцента на полку можно просто выставить больше нужного товара — например, десять коробок лапши нужного бренда и по 2–3 коробки остальных.

Делать акценты можно, встраивая товар в дизайн и декорации интерьера. Например, ярко-украшенный островок в середине зала сразу привлекает внимание.
Продумывайте дизайн и декорации. Особенно это важно для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Красиво сервированный обеденный стол будет эффективнее влиять на покупателя, чем обычная декоративная выкладка посуды.

Организация торгового зала не заканчивается расстановкой полок и холодильников. Для эффективных продаж нужно продумать все возможные каналы воздействия на покупателя.

Эффективно работает аромамаркетинг. Его часто используют в общепите — например, добавляют запах свежей выпечки и ванили в пекарнях. Вы можете использовать те же запахи около стендов с хлебом.

Супермаркеты и гипермаркеты сейчас активно воздействуют на покупателей с помощью звуков. Например, вечером, в час пик, включается быстрая и ритмичная мелодия. Она стимулирует людей двигаться и покупать активнее. Утром, когда клиентов мало, включают спокойную музыку, чтобы люди не торопясь походили между стендами и выбрали больше товаров.

Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени

Старайтесь спланировать торговый зал так, чтобы покупатель провел в нем больше времени.

Для этого товары первой необходимости в гипермаркетах располагают в разных концах помещения.

Важен баланс

Но тут важно соблюдать баланс: хорошо, когда клиент задержится в магазине на пару минут около полок.

И плохо, если у покупателя искусственно отнимают время, например, создавая большие очереди на кассе.

*Начните с выявления «холодных» зон в вашем магазине — обычно это площадь в глубине или центре помещения. Сделайте эти зоны «горячими», продавайте там товары повседневного спроса.
*Разделите торговый зал на три зоны — адаптация, покупка, возвращение. В первой зоне выставите яркие товары, которые помогут человеку сосредоточиться на покупке. В зоне возвращения ставьте товары импульсного спроса.
*Располагайте товары на разной высоте. На уровне глаз ставьте привлекательные категории, на уровне ног — то, что покупатель и так возьмет.
*Дорогие продукты разместите на отдельном стеллаже.
*Используйте освещение. Он позволит выделить входную группу магазина в торговом центре.
*Добавьте акценты. С помощью цвета или количества выделите товар, который нужно продать.
*С помощью музыки и запахов стимулируйте продажи. Например, к полкам с хлебом добавьте аромат ванили. И включите ритмичную музыку, если хотите, чтобы клиенты двигались быстрее.
*Постарайтесь задержать покупателя в магазине подольше — может быть, он захочет купить что-нибудь еще.

Организация торгового зала для повышения продаж строительного магазина

Грамотный мерчандайзинг строительных материалов, поможет сделать выкладку товаров понятной и удобной для каждого покупателя.
Правильная организация торгового зала магазина такой направленности чрезвычайно важна.

Ассортимент строительных магазинов очень специфичен и отличается большим количеством товарных групп, крайне разнообразной по размеру и форме продукцией. Такие торговые точки не относятся к магазинам, которые одному и тому же человеку нужно посещать ежедневно или систематически. Несмотря на это, основные правила выкладки и логика распределения товарных групп по территории торгового зала идентичны для каждой торговой точки, реализацией какого бы вида товаров в ней не занимались.

Нужно сразу оговориться: все нижеперечисленное будет работать в том случае, если работники торгового зала не пренебрегают своими обязанностями. Равнодушные, безразлично относящиеся к покупателям  консультанты и продавцы могут свести на нет все усилия по созданию рабочей планограммы.

Основные правила мерчендайзинга:

На уровне глаз не должны располагаться товары эконом-класса. Так как покупатель чаще всего приобретает то, что находится у него перед глазами, на этом уровне стоит расположить брендовые товары или те, продажа которых наиболее выгодна магазину в данный момент.

Сопутствующие товары должны располагаться поблизости. Обойный клей/краска и средства для их нанесения, например. Это стимулирует покупателя приобрести дополнительную вещь.

Ценники. Кроме того, что их отсутствие или несоответствие реальной стоимости товаров может привести к проблемам с контролирующими органами, это еще отпугивает покупателей.

Комфорт. Предоставление корзинок и тележек для транспортировки покупок, обеспечение удобного пространства для изучения товара, достаточно широкие проходы между стеллажами. Не стоит складывать красивые фигуры из отделочных материалов — покупатели могут просто побояться взять с них что-то. Акционные паллеты не должны загораживать проход.

Еще одна хитрость, позволяющая продемонстрировать покупателям все многообразие ассортимента и простимулировать их на покупку – размещение групп товаров в торговом зале. Целевые товары, то есть те, за которыми люди приходят в ваш магазин, должны находиться подальше от входа. Покупатель должен пройти треугольник «вход — цель — касса». Причем по дороге должны быть размещены товары, которые разумно приобретать с целевыми (обои-клей-средства для выравнивания стен, например).

Импульсивные товары, то есть то, что обычно покупают под влиянием минутного настроения, должны быть хорошо замены и легкодоступны.

Главное, что нужно помнить владельцу магазина — мерчандайзер, это отдельная должность, которую не стоит перекладывать на продавцов. Если нет возможности ввести дополнительную штатную единицу, лучше пригласить специалиста со стороны.

Мерчандайзинг в строительном магазине осложнен тем, что там обычно представлены и крупногабаритные товары, и разнообразная мелочевка. И если разместить мелкие предметы можно, как и в магазинах другого профиля, в прикассовой зоне, то размещение габаритной продукции может стать настоящей проблемой.

Один из возможных выходов из сложившейся ситуации — расположить товары, чья длина намного больше ширины, в вертикальной плоскости под углом к полу. Это поможет продемонстрировать покупателям «товар лицом» и избежать возможного нарушения целостности упаковки или загрязнений, которые были бы возможны при непосредственном контакте с полом.

Еще один возможный камень преткновения — расположение отделочных материалов. Как избежать сложностей с их размещением? Особое внимание нужно обратить на обои — они должны быть установлены на специальное устройство, позволяющее покупателям оценить узор, текстуру и качество. Разные виды отделочной плитки целесообразно раскладывать по одному из следующих признаков: цвет/узор, фактура, производитель.

Важно поддерживать на полках постоянное количество товара. Пустые полки могут вызвать у покупателей негативную реакцию.

Если речь идет о крупногабаритной продукции или чем-то, имеющем нестандартную форму, есть два варианта их размещения:

Выставить на полках по одному образцу каждого товара, оставив остальное на складе. Этот вариант стоит использовать, если речь идет о не очень большом магазине или же об очень дорогой, штучной продукции. Возможные минусы — дополнительная занятость для работников зала, которым будет необходимо приносить выбранную продукцию со склада, и небольшая, но существующая возможность задержки в обслуживании покупателей, желающих приобрести одинаковые вещи.

Принцип магазинов DIY (do it yourself — сделай сам) — выкладка как можно большего количества товаров на полках. Удобно использовать в крупном магазине и там, где в зале работает небольшое количество человек. В этом случае нижние полки заполняются продукцией для покупателей, а верхние используются в качестве склада. Выбирая такой вариант выкладки, необходимо предусмотреть возможность самостоятельной транспортировки габаритных предметов покупателем.

Уважаемые Партнеры! Внимание, НОВИНКА!

ARGOTECH представляет новую модель смесителей для биде, выполненную в ЧЕРНОМ трендовом цвете!

Данная модель не только дополнит линейку смесителей ARGOTECH для биде, но и, несомненно, станет изюминкой товарного ряда.

Данный смеситель обладает всеми преимуществами современных бытовых смесителей и, также, выполнен в востребованном среди покупателей черном цвете (покрытие – декоративная эмаль).

Запорный механизм: картридж d-25 мм «Shor-size». Комплектация: душевой шланг 120 см с конусом свободного вращения, душевая лейка пластиковая с пусковым механизмом.

Гарантия на смеситель – 5 лет.

Главным преимуществом данной модели для наших Партнеров, при наличии всех остальных положительных характеристик, станет, безусловно, СУПЕР-ЦЕНА!

С ней вы сможете удовлетворить запросы Ваших покупателей, успешно развивать Ваши продажи!

СТИЛЬНО! ВОСТРЕБОВАНО! СУПЕР-ЦЕНА!

Подробности уточняйте у Вашего менеджера +7 (495) 741-74-73.